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Leseprobe

Heinz bietet mir von seinen dunklen Zigaretten an. Vollkommen logisch, dass ich mich bediene. Bloß keine falsche Bescheidenheit, denke ich und lasse mir auch noch Feuer von ihm geben. Ich rauche sonst nur Selbstgedrehte und so muss ich mich an die neue Geschmacksrichtung erst gewöhnen.
»Dann wollen wir uns mal langsam über das Geschäft unterhalten. Die Artikel und Mitgliedschaften verkaufen wir im ›Hau-Ruck‹ Verfahren an der Haustür und in Geschäften. Mit ›Alternativfragen‹ hast du hier nichts zu tun. Bevor die Leute merken, dass sie von dir etwas gekauft haben, bist du schon wieder weg«.
Anmerkung: Alternativfrage – Im Versicherungswesen eine gängige Masche, einen Termin zu bekommen.
Beispiel: Wenn ich am Telefon frage,»Wann haben Sie Zeit?«
Dann antwortet der Kunde, »Nie«.
Wenn ich aber frage, »Wann passt es Ihnen besser, morgen oder übermorgen? Das ist die Alternativfrage. Damit bringe ich den Kunden auf eine ›Schiene‹, wo ich zu 50 % die ›Haltestelle‹ bestimme.
Heinz erzählt weiter, »Ich will mit dem Einfachsten anfangen. Das kommt für dich nicht in Frage, es ist nur zu deiner Information. Es ist unsere ›Idiotenabteilung‹, die verkaufen Postkarten auf einen einstudierten Spruch. Es gibt Kollegen, die ›raffen‹ das nicht und gehen dann als ›Stumme‹. Und siehe da, dann verkaufen die den Schrott auch. So ein Paket Karten kostet 19.60 DM. Pro Paket verdienen die Verkäufer 4 DM. 15 Pakete am Tag müssen sie verkaufen. Alles was über 15 Pakete ist, dafür bekommen sie 5 DM. Es gibt Kollegen, die verkaufen 20 Pakete am Tag. Der Kolonnenführer verdient an jedem Paket 1.50 DM. Ich will dir nichts vormachen. Es ist wie in der Versicherungsbranche, einige Gute bleiben und andere verschwinden ganz schnell wieder von der Bildfläche. Die Tricks aus deiner Branche kenne ich auch. Von wegen der blöde Spruch: ›Klappert erstmal eure Verwandten und Bekannten ab!‹ Da kommt immer etwas bei herum, aber nur für den Agenturinhaber. Der kassiert Jahre später noch die Folgeprovisionen, wenn die, die den Vertrag abgeschlossen haben, schon längst das Handtuch geschmissen haben. Du hast doch selbst davon profitiert«, sagt Heinz und holt tief Luft.
»Da hast du nicht unrecht mit der Strukturierung. So ist das aufgebaut. Aber erzähle weiter«, fordere ich ihn auf.
»Der zweite Block sind die Zeitschriften. Da kann man natürlich ganz anders verdienen. Die Provisionen sind gestaffelt nach Objekten. Es werden immer Abschlüsse für ein Jahr gemacht. 10 DM gibt es für ›GEO‹ und hört bei 50 DM für den ›Spiegel‹ und dicke Fernsehzeitschriften auf. Zwei Fernsehzeitschriften, einen ›Spiegel‹, dazu noch etwas ›Kleckerkram‹ am Tag und man kann gut davon leben. Die Provisionen werden allerdings erst nach Ablauf des Rücktrittsrechts ausbezahlt. Das ist dir aus deiner Branche ja bekannt. Nur um eine Zahl zu nennen, wir können keine 600 DM ausbezahlen und am 10. oder 11. Tag treten die Kunden von den Verträgen zurück. In der Anfangsphase gibt es natürlich einen Vorschuss, der wird dann später verrechnet. Verhungern braucht bei uns keiner«, sagt Heinz und atmet wieder tief durch.
»Das hört sich soweit ganz korrekt an. Was für Versicherungen verkauft ihr denn und von welchen Gesellschaften?«, frage ich.
Heinz grinst mich an und sagt, »Versicherungen? Habe ich etwas von Versicherungen gesagt? Wir verscherbeln Rettungshubschrauber!«
Ich sehe ihn an, als wenn mich gerade ein Pferd in den Arsch getreten hat.
Das habe ich auch noch nicht gehört, dass man Rettungshubschrauber verkaufen kann. Ich habe schon einiges erlebt, aber jetzt muss auch ich tief durchatmen. Heinz sieht meine Reaktion und sagt, »Im Prinzip sind das ganz normale Rückhol- also Transportversicherungen aus dem Ausland. Wenn du im Ausland schwer verunglückst, dann hast du bei medizinischer Notwendigkeit durch die Versicherung einen Rücktransport in einem Ambulanz-Jet gratis. Die Prämien sind höher als woanders. Deswegen werden die Verträge auch mit Tricks an die Frau, bzw. Mann gebracht. Das funktioniert einwandfrei. Die Kunden merken überhaupt nicht, dass sie eine Versicherung abschließen«.
»Wie funktioniert das denn? Einige ›Drehs‹ und ›Kniffe‹ kenne ich schließlich auch«, sage ich und sehe ihn staunend an.
»Das geht in etwa so: Kein Wort von der Versicherung! Dem Kunden wird verdeutlicht, dass es in der gesamten BRD nur 40 Rettungshubschrauber gibt. Mit den Prämien wird das vorhandene Netz weiter ausgebaut. Einige Kunden kapieren das, bei anderen muss eben nachgeholfen werden. Dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Ein Beispiel: Jährlich könnten Tausende von Folgeschäden bei Verletzten vermieden werden, wenn das richtige Rettungsgerät zur Stelle wäre. Aber wenn der Hubschrauber, der für den Bezirk zuständig ist, gerade woanders im Einsatz ist, dann hat der Verletzte eben Pech und sitzt vielleicht ein Leben lang im Rollstuhl. Nur weil an seiner Rettung ein paar Minuten fehlten. Um diese Vorfälle weiter einzugrenzen, wollen wir das Rettungsnetz weiter ausbauen. Das kann man bis in das Unendliche weiter spinnen. Irgendwann hast du die Leute so mürbe, dass sie unterschreiben. Es sind bestimmt einige dabei, die, bevor sie in Zukunft aus dem Haus gehen, erstmal bei der Rettungsleitstelle anrufen und nachfragen, ob der Rettungshubschrauber einsatzbereit ist. Die Kunden werden mit Zahlen und Statistiken bombardiert, so richtig schön weich gekocht. Die Tricks hast du ganz schnell drauf, da bin ich mir vollkommen sicher«, sagt Heinz.
»Das ist alles was ihr an Versicherungen im Angebot habt? Ist ja nicht die Welt. Von der anderen Seite aus betrachtet, braucht man keinen großen Aktenkoffer durch die Botanik schleppen. Was verdiene ich da?«, frage ich.
»Es gibt eine Einzelmitgliedschaft und eine Familienmitgliedschaft. Bei einem Einzelabschluss gibt es 30 DM, beim anderen 45 DM Provision. Merkst du etwas? Von Versicherung ist überhaupt nicht die Rede, sondern von einer Mitgliedschaft in einem als gemeinnützig anerkannt arbeitenden Verein! Die Prämie ist steuerlich absetzbar und beträgt jährlich 67 DM, bzw. 97 DM. Genau wie bei den Zeitschriften müssen wir bei den Provisionszahlungen die Rücktrittsfrist abwarten. Es gibt natürlich ganz ›gewiefte‹ Verkäufer, die das Datum zurückdatieren. Dann ist das Rücktrittsrecht erloschen und der Vertrag ist rechtsgültig. Wir wollen aber korrekte Verträge. Wenn die Kunden sich über den Tisch gezogen fühlen, dann kündigen sie den Vertrag sofort. Sie müssen dann zwar in den sauren Apfel beißen und die Jahresprämie einmalig bezahlen, da beißt keine Maus den Faden ab. Wir wollen die Kunden aber längerfristig binden«, sagt Heinz.
»Wie sieht das mit den Folgeprämien aus? Was bekomme ich von dem Kuchen ab?«, frage ich.
»Da muss ich dir leider sagen, dass du in die ›Röhre‹ guckst. Noch nicht einmal einen Krümel bekommst du von dem Kuchen ab. Wir aber auch nicht, praktisch sind wir nur Subunternehmer. Trotzdem müssen wir sauber arbeiten, damit wir mit unseren Partnern (Verein, Verlag) langjährig zusammenarbeiten können«, bekomme ich zur Antwort.
In meinem Kopf arbeitet es. Ich muss den Mund anfeuchten und greife zur Tasse. Der Kaffee ist nur noch lauwarm. Heinz bemerkt, dass es in meinem Oberstübchen arbeitet und sagt, »Wenn du Fragen hast, dann frage«. Auch ihm schmeckt der abgekühlte Kaffee nicht mehr. Das kann ich an seinem Gesichtsausdruck erkennen, nachdem er die Tasse wieder abgestellt hat.
»Ich bin gerade am Rechnen. Wenn ich in der Versicherungsbranche 10 Personen anspreche, dann kommen ungefähr 3 Termine dabei heraus. Daraus ergibt sich ein Abschluss. Wenn ich hier auf ›Stich‹ kommen will, dann muss ich mindestens 4 Verträge am Tag machen. Das würde bedeuten, dass ich mindestens 40 Personen ansprechen muss«, sage ich und sehe ihn an.
»Wenn du 40 Personen ansprichst, dann machst du mindestens 7 Verträge. Wir halten uns doch nicht stundenlang bei den Leuten auf. Nach 5 Minuten muss das Ding gelaufen sein, oder willst du dort noch Kaffee trinken und Kuchen essen? Vielleicht noch schnell die Kundin ›flachlegen‹. Das kannst du alles machen, Hauptsache die Produktion stimmt«, sagt Heinz.
»Das mit dem Bumsen ergibt sich von alleine, da habe ich abends noch Zeit genug. Zuerst will ich mal Geld verdienen«, antworte ich.
»Was hindert dich daran? Du musst in den Zug einsteigen, wenn er im Bahnhof hält, ansonsten siehst du nur noch die Rücklichter. Zu verlieren hast du nichts, es kann doch nur besser für dich werden. Natürlich kannst du dich auch in die ›soziale Hängematte‹ legen und dich vom Staat ernähren lassen. Es ist einzig und alleine deine Entscheidung. Ich zeige dir nur eine Möglichkeit auf, wie du dein eigenes Geld verdienen kannst, ohne auf den Führerschein angewiesen zu sein», sagt Heinz und fragt mich, ob ich ebenfalls noch einen Kaffee möchte.
Bejahend nicke ich und frage dann: »Wie sieht das mit der Unterkunft aus?«
»Die Kolonnen wohnen in kleineren Hotels und Pensionen, sowie in Landgasthäusern. Da wir immer mehrere Wochen mit durchschnittlich 10 Personen bleiben, bekommen wir Sonderkonditionen. Für Unterkunft, Frühstück und warmes Abendessen musst du 25 bis 30 DM täglich einkalkulieren. Mittags verpflegt sich jeder unterwegs selbst. Es wird immer 1 ¾ Stunden gearbeitet, dann kommt der Kolonnenführer vorbei und erkundigt sich nach den abgeschlossenen Verträgen. Dann beginnt die nächste Runde. Gute Verkäufer sitzen manchmal schon nach dem zweiten Treff in einem Lokal und genießen ihren Feierabend. Andere müssen weiter arbeiten, weil sie ihr Soll noch nicht erfüllt haben, oder weil sie einfach mehr verdienen wollen. Nach oben sind keine Grenzen gesetzt, nur nach unten. Ein Mitarbeiter ist schon 18 Jahre bei uns, er verkauft Karten. Millionär wird er dadurch nicht, aber er hat sein Auskommen und braucht sich um keine Wohnung zu kümmern. Das lästige Kochen fällt auch flach. Ein anderer Kollege hat vor kurzem geheiratet. Fast jedes Wochenende fährt der nach Hause, oder seine Frau kommt ihn besuchen.
Es gibt natürlich auch die ›Eintagsfliegen‹, die sich einfach nicht als Verkäufer eignen. Für die ist spätestens nach 4 Wochen Schluss. Schließlich sind wir keine ›mobile Außenstelle‹ vom Sozialamt. Du hast eine positive Ausstrahlung und auch das richtige Alter. Mit anderen Worten, du bist glaubwürdig. Für dich würden die ›Rettungshubschrauber‹ in Frage kommen. Die warten schon im ›Hangar‹ darauf, von dir verscheuert zu werden. Allerdings musst du ein paar Tage in das Zeitschriftengeschäft hinein schnuppern, damit du auch in der Abteilung mitreden kannst«, sagt Heinz abschließend.
Wir schenken uns frischen Kaffee ein.
»Wieso soll ich mich lange mit Zeitschriften aufhalten, wenn ich auf dem direktem Weg zum Ziel kommen kann?«, frage ich.
»Das will ich dir erklären. Wenn du eine Kolonne führst, dann ist es möglich, dass 3 Kollegen auf Zeitschriften spezialisiert sind, 2 andere verkaufen Hubschrauber und 2 oder 3 Kollegen verkaufen Karten. Kleiner Scherz nebenbei, durch den Verkauf der Karten ist immer genügend Bargeld vorhanden. Oder hast du Lust den VW-Bus zu schieben, weil kein Sprit mehr im Tank ist«, sagt Heinz und kann sich ein Grinsen nicht verkneifen.
»Das ist ein Argument«, sage ich und will mir eine Zigarette drehen. Aber Heinz bietet mir wieder von seinen eine an. Natürlich nehme ich sie an. Bevor der Kaffee wieder abkühlt, trinken wir einen Schluck.
Heinz hat seine Lungen mit genügend Luft versorgt und seine Zunge angefeuchtet. Er berichtet weiter, »Ob du es glaubst oder nicht. Es ist schon vorgekommen, dass Kunden morgens um 11 Uhr Zeitschriften abonniert haben und nachmittags Postkarten kauften.
Jeder Kollege bekommt seinen festen Bezirk zugeteilt, damit sie sich nicht in die Quere kommen. Aber bei den Kartenverkäufern sind oft ›geistige Tiefflie

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